Женщина, которая живет (Том 2). Глава 6


 

 

Глава 6

– Ну, Иннокентий, и какое же впечатление осталось у вас от бесед с нашими консультантами? – поинтересовалась я, когда мы сели пить чай.

– Честно говоря, – задумчиво помешал ложечкой Иннокентий, – впечатление двойственное. Первое, что хочу отметить: все, с кем мне пришлось беседовать, производят впечатление необыкновенно доброжелательных людей. Вы эмоциональны, раскованы, приятно улыбаетесь, искренне говорите комплименты, и с вами очень приятно общаться. Это очень важно для людей вашей профессии, и этого я безуспешно пытаюсь добиться от сотрудников, которые работают в моей компании. Наши менеджеры по продажам умеют замечательно рассказывать о товарах, которые продают, но у них и в помине нет того, что есть у вас, – искренней радости от общения с клиентом. А вам с первых же минут встречи удается создать атмосферу комфорта, доверия и очаровать собеседника. Это здорово.

С другой стороны, по мере того как мы продолжали беседовать, все приятные чувства, которые вам удалось во мне вызвать, сменялись негативом. Я вам задавал совершенно конкретные вопросы: в чем заключается ваш бизнес, кто такой консультант сетевой компании, каковы его функциональные обязанности, за что он получает деньги. И ни на один из этих вопросов не мог получить внятного ответа. А вы в свою очередь задавали мне вопросы, смысл которых я не понимал: есть ли у меня друзья, хочу ли я изменить жизнь, каким шампунем я мою голову. То есть у нас не было диалога – каждый говорил что-то свое. И от этого несовпадения я раздражался и чувствовал, что либо вы сами толком не знаете, чем занимаетесь, либо знаете, но что-то скрываете, либо я такой тупой, что не могу понять очевидных вещей. Я получил огромное количество информации – про вашу компанию, продукцию, маркетинг-план, но не увидел самого бизнеса. Я так и не понял, чем конкретно вы мне предлагаете заниматься, если говорить казенным языком, каковы мои функциональные обязанности. Вот смотрите, прихожу я в отдел кадров обыкновенной компании. Там меня спрашивают, что я умею, и рассказывают, что мне предстоит делать у них в компании, какой у меня будет оклад, кому я подчиняюсь и так далее. А что у вас? Спрашиваю: сколько мне нужно работать? Ответ: работайте, когда хотите. А сколько я буду зарабатывать? А сколько захотите, это зависит от вас. А что делать? Да рекламируйте нашу продукцию. Кому? Да кому захотите. В результате у меня возникает впечатление несерьезности происходящего и желание уйти.

Я знаю, что вы на сегодняшнем занятии отрабатываете приглашение в бизнес мужчин, так мой вам совет: мужчине сначала нужно показать всю картину целиком: вот компания, вот ты, вот деньги. Чтобы их заработать, нужно последовательно совершать вот такие действия. И только после того как становится ясна стратегическая задача, можно переходить к деталям. То есть рассказ нужно выстраивать от общего к частному. А у вас – куча деталей, пока меня не интересующих, и отсутствует общая картина.

– Спасибо, Иннокентий, – вздохнула я и обратилась к остальным: – ну а вы что думаете по поводу всего этого?

– Я в шоке, – призналась Нина Петровна. – Я вам честно скажу, что если бы я три года не проработала в нашей компании, то ни за что бы не поняла, о чем мы сейчас рассказывали. Мы же не слышим, что говорит нам клиент. Он нам про большой бизнес, а мы талдычим как заезженные пластинки – вы можете сэкономить, вы можете покупать дешевле. Кошмар.

– А я вот что подумала, – сказала Ира, – за то время, которое мы проработали в этом бизнесе, многие вещи стали нам настолько знакомыми и естественными, что мы даже и не думаем, что кому-то они могут быть непонятны. К тому же мы стали изъясняться на каком-то жутком профессиональном жаргоне, который для человека с улицы кажется абсолютной абракадаброй. Вслушайтесь, что мы говорим: «это мой спонсор, она меня родила в сетевом маркетинге, и теперь у меня одно плечо и три ноги». Что может подумать посторонний человек, когда это услышит? Что он попал в дурдом. Или вот еще: «это мое дерево, а это дистрики с моей ветки». Или: «Женщина, вы под кем? Ни под кем? Будете подо мной». А Анатолий меня вообще сегодня убил – «сосать из одной ноги» – это ты, конечно, круто завернул. Чирикаем на каком-то птичьем языке, который никто, кроме нас не понимает.

– Это мне моя подруга рассказала, – поделилась Вика, – ей муж звонит утром из командировки из другого города и спрашивает: у тебя какая нога? А в ее компании бинарный маркетинг-план, вот она спросонья и начинает судорожно соображать, какая у нее нога сейчас должна вырасти. Оказалось, все проще – муж ей сапожки присмотрел и спрашивал, какой у нее размер ноги. Вот такая вот профессиональная деформация со временем происходит.

– Ну не знаю, для меня это вообще была нереальная ситуация, – поджав губы, заявила Варвара, – я по объявлениям не работаю. А реально я себя по-другому веду.

– Ага, и представь себе, – ехидно сказала я, – сидишь ты в офисе, вдруг заходит незнакомый мужчина и говорит: вот тут я объявление прочитал про вашу компанию, хочу поподробнее о вас узнать. А ты ему отвечаешь: «Мужчина, я по объявлениям не работаю, идите отсюда».

– Нет, ну если он зайдет, то, конечно, я с ним поговорю, – смилостивилась Варвара, – но вообще, людям, которые не хотят пользоваться нашей продукцией, я сразу говорю «до свиданья».

– Да с какой стати они должны сразу же возлюбить нашу продукцию? – пожала плечами Настя. – Это мы от нее в восторге, потому что знаем вдоль и поперек, испытали на себе. А постороннему наша продукция пока абсолютно по барабану, извините за выражение. Вы вдумайтесь, что происходит? Мы спим и видим, как бы привлечь в свою структуру побольше лидеров, правильно? И вот он приходит – мужчина, амбициозный, целеустремленный, знает, чего хочет, готов работать, короче, – мечта дистрибьютора. А мы ему – раз – и прописываем очищение кишечника. Я поняла: у нас в голове есть заученная схема, и когда нас с нее сбивают, то мы теряемся и не знаем, что говорить. А насчет того, Варя, что в реальной ситуации мы ведем себя по-другому – я лично сомневаюсь. Именно сейчас мы вели себя так, как обычно себя ведем, просто мы никогда не видели и не слышали себя со стороны. В офисе у нас полно людей, идет поток информационных встреч, кто-то подписывается, кто-то нет, а мы даже не анализируем, почему человек не согласился подписать соглашение.

– Вот я сейчас проанализировала и поняла одну интересную вещь, – задумчиво сказала Нина Петровна, – на самом деле я ведь не хотела, чтобы Иннокентий согласился работать в нашей компании.

– Это почему? – удивилась Вика.

– А потому что непонятно, что с ним дальше делать.

– В каком смысле? – переспросила я.

– В прямом. Дело в том, что мне легко разговаривать с людьми, с которыми я чувствую себя сильнее и умнее, короче говоря, по отношению к которым я могу выступать как лидер. И когда на собеседовании такие люди мне задают какие-то вопросы, я отвечаю примерно в таком духе: не торопитесь, об этом вы узнаете в свое время, вот придете на учебу, и там я вам все расскажу. Иными словами, я привыкла работать с людьми, которые, как бы вам сказать, слабее меня как личности, что ли, не знаю, как точнее выразить. И отношения у меня с ними складываются так: я для них непререкаемый авторитет, говорю им, что делать, а они выполняют. А тут приходит такой уверенный в себе мужчина, задает четкие вопросы, и я понимаю, что он не вписывается в мой сложившийся стиль отношений с дистрибьюторами. Он явно сильнее меня как личность, и я сомневаюсь, что сумею наладить с ним нужные мне отношения. И когда Иннокентий сказал, что он не будет работать, я чуть ли не с облегчением вздохнула: ну и слава Богу, пусть уходит, а я пойду к своим тетенькам, которые смотрят на меня снизу вверх, открыв рот, и ждут моих указаний. И еще я поняла, что таким людям, как Иннокентий, я даже не заикаюсь о возможности вступить в наш бизнес, а если они сами ко мне приходят, то я подсознательно делаю все, чтобы они ушли.

– Здесь есть, о чем подумать, – согласилась Настя, – интересная штука получается. Я подписываю людей, которые как личности «мельче» меня, а они в свою очередь приглашают людей, которые «мельче» их. В результате процесс тормозится в четвертом-пятом поколении, потому что «мельче» некуда, никого больше нет в наличии.

– Ой, а я поняла, почему к нам мужчины не идут, – сказала Оля. – То, что мы им говорим, – это какой-то «поток сознания», в котором перемешано абсолютно все: швабры, бонусы, мир во всем мире, проценты с пятого уровня и желудочно-кишечный тракт. Мы переполнены эмоциями, в которых конкретная информация просто тонет.

– Ну, наконец-то, дошло, – угрюмо сказал Коля. – Я тебе сколько раз говорил, что у мужиков мозги по-другому устроены. Это ты можешь одновременно по телефону разговаривать, телевизор смотреть и ужин готовить. А я, если сижу за компьютером и готовлюсь к презентации, то нечего от меня требовать, чтобы я тебя еще и за ушком почесал и что-нибудь ласковое сказал.

– Да, мужчины в большинстве своем не способны к многозадачности, – подтвердила я. – Но, кстати, Коля, у тебя тоже не очень-то доходчивый рассказ получился.

– Да просто мне никто таких вопросов раньше не задавал, – сказал Коля.

– Может быть, – согласилась я, – но это не значит, что эти вопросы не возникают в головах твоих собеседников, просто они не всегда их озвучивают. Меня еще вот что поразило: как легко мы отдаем инициативу в разговоре. По сути, Иннокентий вел беседу, а не мы. А ведь это наш офис, мы знаем больше про наш бизнес, чем человек, который пришел к нам на собеседование, мы зарабатываем больше, чем он, мы умеем что-то, что не умеет он.

– Потому что он четко знал, чего он хочет, – сказала Настя, – а мы не могли ему четко сформулировать наше предложение.

– Иными словами, – подхватила Вика, – мы с вами как автомобили, нам бы еще колеса приделать, мы бы, знаете, как ездили. А если серьезно, я вот о чем подумала: как же я умудрилась пригласить такое количество людей в свою структуру? Может кто-нибудь ответить?

– У меня есть предположение, – сказала Настя. – Ты яркий человек, прирожденный лидер, который обладает способностью влиять на других людей, особенно на тех, кто уступает тебе по масштабам личности. И человек, которому ты рассказываешь про наш бизнес, моментально попадает под твое влияние. И пусть даже он не очень хорошо понимает, куда и зачем ты его зовешь, а иногда даже совсем не понимает, но это ему уже не важно. Он думает: передо мной сидит успешный лидер, который многого добился, пойду-ка я за ним, может, и мне чего перепадет. Такое «подписание» у нас в сетевом называется «пойти на человека», правильно?

– Правильно, – подтвердила Ирина, – да у нас большинство людей так в бизнес пришли – потому что их заинтересовал сам человек, который их пригласил. Я первые три месяца вообще не понимала, что здесь надо делать, но ходила, потому что поверила своему спонсору.

– А дальше происходит вот что, – продолжила Настя, – эти люди, которых ты, Вика, «накрыла» своим влиянием, как одеялом, подписывают соглашение, и ты им говоришь: пройдите обучение и начинайте приглашать в бизнес других людей, то есть делайте как я. И даже показываешь им еще раз, как ты это делаешь: проводишь совместно с ними информационную встречу «два плюс один» и «подписываешь» людей, которых они к тебе приводят. А дальше они, по идее, должны действовать самостоятельно. Вот тут-то и происходит самое интересное: они пытаются воспроизвести то, что делала с ними ты, но у них ничего не получается, так как они не обладают теми личностными характеристиками, умением влиять на других, которые есть у тебя. И влияния не происходит. Их собеседник начинает задавать им конкретные вопросы – а что за бизнес, а что надо делать и так далее, – а на эти вопросы новичок ответить не может, потому что сам их в свое время не задавал и ответа на них не получил. Что происходит дальше? Новичок приходит к своему спонсору и говорит: что-то у меня никто не подписывается, давай я своих людей к тебе на информационные встречи приводить буду. Новичок приводит человека, которого он хочет «подписать», к своему спонсору, и тот опять проделывает с ним тот же самый фокус – накидывает на него одеяло своего влияния, заинтересовывает своей личностью и говорит – пошли за мной и у тебя все будет хорошо. Этот человек подписывает контракт, казалось бы, цель достигнута, но! Скажите, кого этот человек будет считать своим спонсором – того, кто привел его на встречу, или того, кто в действительности его «подписал»?

– Конечно того, кто подписал.

– Вот именно, а дальше история повторяется. И в результате лидер вынужден подписывать абсолютно всех, кого приводят к нему его дистрибьюторы, а сами они не могут приглашать других людей, потому что «делать как спонсор» они не в состоянии, а других методов у них нет.

– Ну что, есть у нас такой лидер, Елизавета, она так и работает, – сказал Коля. – Она говорит своим новичкам: ваше дело – под любым предлогом затащить людей, которых вы хотите пригласить в бизнес, на мою презентацию, а уж от меня они живыми не уйдут.

– Такой метод имеет право на существование, если он всех устраивает, – продолжила Настя. – Но при этом теряется смысл работы лидера: вместо того, чтобы вложить время и силы и обучить нескольких человек, а потом пожинать плоды своего труда, ему приходится впахивать постоянно и ежедневно многие годы. Но и это еще не все. Существует ловушка и для Лидера – когда к нему приходит человек, на которого его харизма не действует, такой же сильный и уверенный, как, например, Иннокентий. И тогда привычная схема дает сбой. «Пошли за мной», – говорит Лидер. – «Куда?» – спрашивает собеседник. – «Пошли, потом поймешь!» – «А я сейчас хочу понять». В результате подписания не происходит, потому что харизмы не хватило, а других внятных аргументов-то и не было.

– Значит надо приглашать тех, на кого у нас хватает харизмы, – сказала Варвара. – И вообще, помните, мы говорили, что не всем нужен наш бизнес и что не надо никого уговаривать, надо искать тех, кто готов заниматься сетевым маркетингом. Слушай, Алевтина, – ты вот почему подписала со мной соглашение, что я тебе тогда говорила? Я разве тебе рассказывала все то, что ты сейчас Иннокентию говорила? Ты вообще откудавсе это знаешь?

– Знаешь, Варь, если честно, то я не помню, что ты мне рассказывала, – призналась Алевтина, – просто у меня тогда такое состояние душевное было, что мне все равно было куда идти. Я подумала, получится – хорошо, нет – тоже ничего страшного. Но точно помню одно: я проштудировала очень много книг по сетевому маркетингу и пока сама четко не поняла, в чем заключается этот бизнес, и не сформулировала конкретное деловое предложение, я никого к нам не приглашала.

– И вот что получается, – сказала я, – чаще всего мы приглашаем тех людей, кого в состоянии убедить, тех, кто готов нам просто поверить и пойти за нами, особенно не проверяя истинность наших слов. Мы можем ограничиться этими людьми, но тем самым мы ограничиваем и свои возможности. Мы все время приглашаем людей, которые готовы предпринимать какие-то действия, не очень хорошо понимая, что они делают, и должно пройти много времени, прежде чем они начнут успешно работать. А к нам сейчас приходит много людей, которые уже готовы работать и зарабатывать, но этих людей не устраивают наши эмоциональные и сумбурные объяснения – они хотят четко понять, что им предстоит делать, как и сколько им будут за это платить. И не получив этих объяснений, они уходят в другие сетевые компании, благо сейчас есть куда пойти.

– Слушайте, – сказала Ирина, – а я вот что подумала, если мы, люди, которые по несколько лет уже в бизнесе, такое говорим, то что же несут наши новички. Что делать-то?

– Ну, самый правильный путь, – сказала Настя, – это помочь своим новичкам усилить свое личностное влияние. Для этого нужно систему обучения, которая у нас есть и достаточно хорошо работает, дополнить системой развития. Приглашение в бизнес – это вопрос влияния, и для харизматического лидера основным инструментом является его личность. Чтобы подписывать людей так, как мой спонсор, мне надо стать такой же яркой многогранной личностью, которая силой своего влияния увлекает других. И к этому надо стремиться. А пока моя личность еще не может являться инструментом, мне нужно получить другие инструменты, например, четкие речевые модули, которые я могу выучить наизусть и применять в работе. Новичок с самого начала должен знать ответы на вопросы: что такое сетевой маркетинг, в чем заключается этот бизнес, кто такой консультант, каковы его функциональные обязанности, что он делает ежедневно и сколько за это получает.

– Есть такое выражение, – сказала я, – когда у нас в руках только молоток, то любая проблема рассматривается как гвоздь. Иными словами, профессиональный сетевик должен иметь несколько инструментов для приглашения в бизнес. Не подходит один – достаем из сумки другой. В общем, здорово, что мы такую учебу провели – сразу стали видны наши «белые пятна». Ну что, пошли по домам?

– Я справился с ролью подопытного кролика? – подошел ко мне Иннокентий.

– Да, конечно, спасибо огромное, вы нам очень помогли, – поблагодарила я.

– Непонятно только, кто здесь был кроликом, – проворчала проходившая мимо Вика.

– И я могу просить о награде? – продолжал Иннокентий.

– Безусловно, – подтвердила я.

– Тогда я приглашаю вас в ресторан.

Я запнулась. Так со мной всегда бывает: ждешь чего-то, а когда это «что-то» случается, то застает врасплох.

– Почему бы и нет, – наконец сказала я, – но сегодня у нас Совет Директоров, давайте…

– Совет Директоров у нас по понедельникам, – напомнила обладавшая феноменальной способностью слышать из противоположного угла комнаты Вика, – а сегодня четверг.

– Да? – неестественно удивилась я, – надо же, как время бежит. Ну, хорошо, пойдемте сегодня.

– Тогда жду вас в машине, – предложил Иннокентий. – Всего вам хорошего, – попрощался он с нашими дамами, – было очень приятно познакомиться.

– И нам, и нам, – вразнобой заголосили дамы. – Заходите к нам почаще.

– Непременно, – пообещал Иннокентий.

– Ну, чего затормозила? – встряхнула меня Вика. – Давай в темпе, с лица все смывай, заново рисуй и вперед.

– Да я прямо даже и не знаю, – задумчиво сказала я.

– Чего ты не знаешь? – удивилась Настя. – А кто недавно жаловался, что в ресторан сходить не с кем? Кто хотел, чтобы мужчина проявлял активную жизненную позицию?

– И какой мужчина, – задвигала плечами Вика, – «ну настоящий полковник».

– Вы прекратите свои намеки делать, – возмутилась я, – между прочим, замужней женщине.

– И что? – сделала круглые глаза Варвара. – Замужние женщины в ресторанах не кушают?

– Тьфу на вас, подруги называются, – сказала я и достала косметичку.

 

Размещено: 20.08.2018


Оценка: 0, Голосов: 0  


Считаете это полезным? Порекомендуйте друзьям!
 


Оставить комментарий:

Для того, чтобы оставить комментарий, пожалуйста, зарегистрируйтесь, или авторизируйтесь, если Вы регистрировались ранее
Елена Свитко
Книги Свитко
 
Новости
Проект MLM-Planet скорбит в связи со смертью Александра Синамати
30.06.2017

Проект MLM-Planet и все благодарные читатели скорбят о невосполнимой утрате Сегодня ночью - 30...

 
Счётчики

 
Авторизация
Логин:
Пароль:
Входить автоматически

Забыли пароль?

Регистрация

 
Объявление
 
Батулин Юрий
 
Подбор книг

Название

Категория

Цена
от    до

 
Новинки

Елена Свитко «Золотые рецепты: фитотерапия от средних веков до наших дней» Елена Свитко «Золотые рецепты: фитотерапия от средних веков до наших дней»
Предлагаемая книга известной украинской целительницы, врача-микробиолога и натуропата Елены...

Цена: 185 200 грн.
 

Юрий Батулин «УМИРАТЬ НЕ СПЕШИТЕ» альтернативная онкология
Книга Батулина «Умирать не спешите» в единстве с «Энциклопедией...

Цена: 160 180 грн.
 

Family Pizza Игра «Family Pizza» (поможет привить желание понимать друг друга с полуслова)
Иоганн Вольфганг Гёте говорил: «Знание, что существует человек, с которым ты чувствуешь...

Цена: 1050 грн.
 

Юрий Батулин «ЭНЦИКЛОПЕДИЯ САМОИСЦЕЛЕНИЯ»
Мечта здорового человека — жить, не мытарясь по больницам, как и мечта больного —...

Цена: 165 185 грн.
 
Заработай на своём сайте! |