Странная женщина или насколько важен опыт при собеседовании

Чтобы приобрести стойкий правильный навык эффективного собеседования с потенциальным кандидатом, придется провести не одну встречу!

Как правило, новичок получает шаблон разговора или текст, который он составил заранее или ему его дал спонсор. Новичок рвется в бой, проводит собеседование по этому шаблону и совершает ошибки! И это с одной стороны правильно, надо же ему как- то учиться, да и наставник не всегда может находиться рядом.

Не так давно я наблюдала подобную ситуацию в нашем Директорском центре, теперь, когда я стала вести личный блог, ловлю себя на мысли, рука так и тянется написать соответствующий пост.

Так что же произошло? Ситуация стандартная, женщина пришла по объявлению по поводу дополнительного дохода к консультантке не моей структуры не очень опытной в этом методе, но и новичком я бы ее тоже не назвала.

Так вот пришла женщина, оставшаяся без работы, которая искала что-нибудь подходящее путем поиска по объявлениям. Наша консультант, она же и давала объявление, говорила уверенно, местами даже красочно и грамотно. Но что я заметила, женщина так и не расслабилась до конца встречи, поэтому половины информации просто не восприняла. Видимо ее сбило с толку догадка, что она попала в сетевой маркетинг. Когда ведущая разговора перешла к рассказу о бизнес возможностях, и даже пыталась оживить разговор улыбкой, женщина тоже улыбнулась, но взгляд у нее вообще стал отсутствующим. Оживилась лишь тогда, когда узнала что можно подписать договор и брать продукцию по ценам склада. Слушать рассказ о продукции она уже не стала, видимо устала от полученной информации до этого, и, сославшись, что у нее мало времени сегодня, ушла, ничего не купила, но обещала вернуться…

Она ушла, что мы узнали об этой женщине? Почему она зажалась? Почему не стала возражать? А ведь она была без работы и искала дополнительный источник дохода? И вообще, что она о нас подумала, осталось секретом. То, что вернется, большой вопрос… С другой стороны, подумаешь, ушла, сколько их таких еще будет, значит, ей это не надо было! Кто следующий? «Странная какая- то!- сказала консультант – Сама не знает, что хочет!»

А может все- таки не она странная? А может на самом деле, мы не узнали: нужно ей это или нет? Как часто:

* Нам не хватает терпения и тонкости в общении

* Мы спешим поскорее дать информацию или перегружаем собеседника информацией

* Мы не слышим собеседника, не замечаем его жесты и выражения глаз

* Мы увлечены собой больше, чем приглашенным

* Мы не контролируем эмоции свои и собеседника

* Мы не умеем вовремя остановиться и поменять русло разговора, потому нам надо выдать определенный блок информации

Может лучше наставник провел бы собеседование, у него опыт, профессионализм, бренд, как сейчас принято говорить? А с другой стороны, сколько бы наставник не показывал пример собеседования, неопытный научиться расслабляться, контролировать ситуацию и получать результат, только отработав опыт на практике и анализируя каждую проведенную встречу. Но в любом случае, я думаю, если новичок не опытен, встреча должна проходить 2 против 1. В связи с этим, хотелось бы дать немного рекомендаций, исходя из личного опыта. Хочется, что б эти рекомендации кому- то помогли. Но надо не забывать, что любые рекомендации имеют смысл, если они отрабатываются на практике

Так что же, по моему мнению, нужно уметь и делать для успешного диалога:

Расположить собеседника к себе, создать официальную, но теплую дружескую обстановку

Познакомиться, немного рассказать о себе, объяснить, куда он попал (если пришел по закрытому объявлению), узнать каким временем он располагает.

Узнать поближе собеседника, найти точки соприкосновения (пример: может вы живете в одном районе города или у вас одинаковое количество детей)

Если человек зажался, сделать так чтобы он высказал свои возражения и грамотно с ними поработать, только после этого продолжать беседу

Правильно задавать вопросы и слушать, что бы определить интеллектуальный уровень и эмоциональный настрой гостя, это поможет найти правильную волну разговора и подобрать понятный для него язык

Правильно задавать вопросы, что бы понять: кто к нам пришел на встречу (домохозяйка, учительница или менеджер, оставшийся без работы), что ищет этот человек, каковы его цели, что он готов сделать, каков его опыт, сколько у него свободного времени, каковы его приоритеты

Исходя из полученных данных, давать только ту информацию и в том русле, в каком она важна для него

Но при этом надо нарисовать четкую, понятную картину бизнеса и действий, желательно без лишний эмоций, что бы кандидат смог принять самостоятельное и осознанное решение сам.

Делать паузы во время разговора, тем более, если возникли возражения или вопросы по ходу собеседования

Мы всегда должны контролировать и вести разговор, беседа должна быть живой, а не как у робота.

Улыбки и комплименты должны быть к месту и в меру, иначе это будет выглядеть как лицемерие и заискивание

Что делают более опытные, но не очень дальновидные сетевики, и что делать категорически нельзя: Не вешайте лапшу, будьте честными

Обладая полной информацией и опытом манипулировать людьми – умалчивать о трудностях и обязанностях, преувеличивать эффективность и значимость продукции

Подталкивать кандидата к принятию решения, обещать быстрые заработки

Говорить только то, что хочет слышать кандидат и не говорить о том, о чем обязательно нужно сказать при первой встречи

Ругать конкурентов и другое…

Дорогие друзья и читатели, буду благодарна если вы выскажите свое мнение по данному вопросу или поделитесь своими рекомендациями.

Книга и диск, по которым я училась проводить встречи, рекомендую:

Путеводитель дистрибьютора № 5. «Приглашение в бизнес»

«Приглашение в бизнес» Известно, что приглашение других людей в бизнес — основной вид деятельности профессионального сетевика. Известно также, что обучение начинающих консультантов грамотно приглашать в бизнес занимает довольно длительное время. Облегчить этот процесс информация, которая размещена на страницах этого выпуска....

Александр Синамати «Приглашение в бизнес. Алгоритм проведения информационной встречи» (DVD)

Для кого: для консультантов, которые хотят повысить квалификацию в области приглашения в бизнес, увеличить количество успешных приглашений, а следовательно, и свой заработок. Вот он сидит перед вами – человек, которого вы хотите пригласить в свою компанию. Он еще ничего не знает о тех возможностях, которые у него появятся после...

Автор: Евгения Савкина

Третье место мая 2011 года и обладательница "Бронзовой "Клавы"

Размещено: 03.06.2011

	Считаете это полезным? Порекомендуйте друзьям!

Оставить комментарий: