Маркетинг-план и закрепление дистрибьюторов


Одной из основных задач, которую решает любая сетевая компания и любой лидер, является закрепление дистрибьюторов. Очевидно, что при отсеве в 70-90%, когда через год после привлечения в сети остаются один из пяти, а то и один из десяти новичков, преувеличить важность этой задачи мы вряд ли сможем. Что же может закрепить начинающего дистрибьютора?

 

В последнее время я в основном писал о нематериальных ценностях сетевой индустрии. Мой миф – «философа сетевого маркетинга» – иногда становится мне тесным, и сегодня я хочу написать о деньгах, потому что, если не брать компании откровенно сектантского толка, новичок все-таки закрепляется деньгами.

 

Количество денег, которое каждая сетевая компания выделяет для выплаты вознаграждения по маркетинг-плану, является строго определенным. Почти таким же определенным является соотношение денег, выплачиваемых новичкам и лидерам. С подробным анализом этих утверждений вы можете ознакомиться в моей брошюре «Технологии анализа маркетинг-плана сетевой компании». Следовательно, процесс «поступления» денег к начинающему дистрибьютору должен быть очень хорошо организован. Что я имею в виду?

 

Каждый сетевик при построении и развитии своего бизнеса совершает три базисных бизнес действия: рекрутинг, то есть привлечение новых дистрибьюторов, построение клиентской сети и продвижение продукции компании через нее, и обучение своих дистрибьюторов, то есть общее увеличение товарооборота в своей организации. Эти процессы имеют очень разную скорость! Большинству новичков удается хорошо и быстро привлекать в бизнес – просто на энтузиазме и вере в новую возможность. Заметно медленнее растет клиентская сеть, – для этого к энтузиазму должны добавиться уже какие-то навыки. И еще медленнее растут объемы организации в целом, – крупная организация создается сочетанием неослабевающей веры и кропотливого профессионализма.

 

По наблюдениям многих лидеров пики этих трех волн не совпадают. Когда новичок начинает плотно работать с продукцией и клиентами, он уже не так легко и охотно рекрутирует. Когда организация начинает расти, и внимание начинающего лидера требуют многие дистрибьюторы, каждый со своими проблемами и капризами, ему уже часто становится не до рекрутинга и работы с клиентами. При этом компании необходимо так организовать денежные потоки, чтобы у дистрибьютора росли доходы. И желательно, чтобы эти доходы были бы заметны почти с первого дня. Как это можно сделать?

 

Каждое успешное бизнес действие, приводящее к увеличению товарооборота компании, должно компанией оплачиваться. С успешным продвижением и успешным обучением все понятно – увеличился товарооборот, процент от этого увеличение отдается компанией в сеть в виде вознаграждения. А вот с рекрутингом как быть?

 

Рекрутинг – платить или не платить?

 

Хорошо известно, что если компания платит новичку за привлечение других новичков, ее называют пирамидой. Столь же хорошо известно, что новичок мало на что способен, кроме как на своей вере и своем энтузиазме привести других новичков. Но при правильно поставленной мотивации, он это делает хорошо!

 

Это дает реальный рост сетевым компаниям, и логично было бы за это платить.  К тому же, плата за рекрутинг дала бы новичкам «быстрые» первые деньги, реальное ощущение первых доходов и первого успеха, то есть явилась бы очень мощным закрепляющим фактором. Но тут-то и обзовут пирамидой! И вот в этом месте компании начинают создавать стратегии под лозунгом «и на елку влезть, и мягкое место не поцарапать». С одной стороны, хочется покрепче закрепить новых дистрибьютеров, выплачивая им деньги за то, что приносит реальную пользу компании. С другой стороны, нужно акт рекрутинга как-то связать с реальным движением продукции, а то не просто назовут пирамидой, а и на самом деле окажешься пирамидой. А пирамиды, как известно, живут недолго! Это опять-таки если не применять сектантских методов управления (подробнее см. статью «Чудо и его тени»).

 

Выходом из этой дилеммы явилось создание так называемых стартовых наборов. То есть для входа в компанию каждый новичок должен был приобрести продукции компании на определенную сумму. Основным плюсом такой стратегии явилось то, что акт рекрутинга теперь сопровождался реальным товарооборотом, а раз так, то у компании появлялись легитимные средства для выплаты вознаграждения рекрутерам.

 

Следующим важным шагом стало понимание того, что эти деньги не стоит выплачивать по обычному маркетинг-плану, размазывая их по несколько процентов на многие поколения вверх. В таком случае доход непосредственно рекрутеров оказывался бы недостаточным для закрепления. Выплаты за стартовые наборы, то есть за рекрутинг, стали сосредотачиваться непосредственно в двух-трех поколениях сети. За новичков рекрутеры получали 20-30% от стоимости стартового набора. Я помню, как в США мне впервые попала брошюра с таким ходом в маркетинг-плане. Я очень обрадовался, потому что увидел в этом гениальную возможность закреплять новичков, и одновременно огорчился, так как на тот момент (95 год) в России реализовать такой подход было еще технически невозможно.

 

Еще одним плюсом этой стратегии стало то, что каждый новичок получал в свое распоряжение определенное количество продукции, часть из которой он мог употребить для себя и своей семьи, что давало ему первые личные результаты, а часть – продать первым клиентам. Если на личное потребление выделить 25-30% от стартового набора, а остальное продать, то при стандартной прибыли в 30% от дистрибьютерской цены, начальные инвестиции в бизнес окупались сразу же, что, согласитесь, является хорошим мотивирующим и закрепляющим фактором.

 

И еще одним плюсом, – хотя сторонники «доступного» входа в бизнес скорее воспримут это как минус – на мой взгляд, стало повышение стартовой планки, более серьезные начальные инвестиции, которые отсекали заведомо случайных для сетевого бизнеса людей.

 

Естественно, что плюсы не бывают без минусов. Появление стартовых наборов и выплат за рекрутинг сделало сетевые компании, использующие такую технологию, более уязвимыми для общественных нападок. Граница между «правильным» сетевым маркетингом и пирамидами стала чуть более зыбкой и неопределенной. В США эта граница достаточно жестко регулируется законодательно. Можно упомянуть требование к компаниям выкупать стартовые наборы у неудовлетворенных дистрибьютеров как минимум за 90% стоимости. И ограничение суммы входа в бизнес в большинстве штатов двумястами долларов. Вот об этом ограничении я и хочу поговорить подробнее!

 

В ближайшие годы мы вряд ли дождемся законодательного регулирования сетевого маркетинга. Скорее всего, это и к лучшему, потому что такое регулирование наверняка будет неадекватным, как и многое в нашей стране. Но, с другой стороны, имеет смысл самим разобраться в том, что можно считать здоровым или нездоровым в области выплат за рекрутинг.

 

Вместо вечных споров на качественном уровне – «пирамида – не пирамида» – нам нужно переходить к количественным оценкам. По моему убеждению, существование стартовых наборов в пределах 100-200$ не является принципиально нездоровым явлением, особенно если оно сопровождается сильным обучением работе с клиентскими сетями. С одной стороны, такие стартовые наборы могут обеспечить неленивым новичкам хороший доход с первого месяца. С другой стороны, они еще не создают обязательного затоваривания, что наверняка случится при приобретении товаров на большую сумму.

 

Полное же отсутствие выплат за рекрутинг, на мой взгляд, обрекает новичков на «голодное» начало бизнеса, и является одной из основных причин высокого процента отсева в индустрии.

 

Я понимаю, что высказанные в этом разделе идеи являются спорными, и как раз такой спор я и хочу инициировать.

 

Вторая скорость – клиентские сети

 

Предположим, что новичок реализовал все возможности, описанные в предыдущем разделе. Он заработал сотню-другую на рекрутинге, окупил первоначальные инвестиции, употребил в своей семье заметное количество продукта компании, то есть обзавелся уже первыми личными историями, и создал небольшой запас продукта для продажи. Это приводит его в идеальную позицию для включения второй скорости – созданию и развитию клиентских сетей.

 

У него есть запас уверенности, он еще не истратил первоначальный энтузиазм, а, напротив, укрепил его, он является убедительным в разговоре с потенциальными клиентами, так как уже имеет свои истории по продукту, и готов продать клиенту эти продукты немедленно. За прошедшее время он прошел первоначальное обучение работе с клиентами.

 

Все это, скорее всего, приведет к тому, что он начнет получать стандартные 30% прибыли с каждого заказа своих клиентов. Деньги за рекрутинг были в процентном отношении примерно такими же. Главное отличие в том, что они были быстрыми и разовыми. Деньги с клиентской сети поступают медленнее, но постоянно. Наступает вторая волна доходов дистрибьютора. Даже при том, что доходы за рекрутинг в этот момент, скорее всего, станут немного меньше, суммарно две волны дадут рост доходов, а соответственно закрепят новичка еще сильнее.

 

Успех в рекрутинге и успех в работе с клиентскими сетями выводят дистрибьютера на новую стартовую позицию – включение третьей скорости денег, доходов от организации.

 

Обучение – медленно, но верно!

 

Из поощрения трех бизнес – действий сетевика именно оплата рекрутинга является наименее стандартизованной. Прибыль с клиентов редко отклоняется от стандартных 30%, лидерское вознаграждение лежит в пределах 5-10% от объема организации. К этому моменту, моменту построения заметной сети, начинающий лидер обычно проходит все сложности начального этапа, утвердился в решении строить сетевой бизнес. Деньги за успешное обучение являются наиболее медленными и в процентном отношении в несколько раз меньшими деньгами. Но! Во-первых, это уже процент не от ваших собственных успешных действий, а от успешных действий большого количества дистрибьюторов вашей организации. Что является как раз основным принципом сетевого маркетинга. А, во-вторых, только этот доход может реально стать неограниченным, что является основным обещанием сетевого маркетинга.

 

Каким бы вы ни были гениальным рекрутером или продавцом, ваши доходы все равно будут ограничены, – пусть и высокой планкой, но ограничены. А вот доходы лидера сетевой организации принципиально не ограничены. Третья скорость денег в сетевом маркетинге доставит вас к любой цели, которую вы только перед собой поставите!

 

Но все это только в том случае, если в вашей организации будет много счастливых новичков. Иначе они будут уходить от вас быстрее, чем вы будете успевать привлекать новых!

 

Вы можете спросить меня: а что же делать, если в вашей компании дешевый вход в бизнес и отсутствуют стартовые наборы и выплаты за рекрутинг? Во-первых, лидеры компании могут, в конечном счете, влиять на политику компании в области входа в бизнес. А во-вторых, кое-что вы можете сделать и сами. Например, в своей организации привить культуру привлечения в бизнес только с месячной квалификацией. То есть вы начинаете работать только с теми новичками, которые, заключая контракт, делают заказ на месячную норму продукции. Конечно, это не даст рекрутерам такие же доходы, как могло бы дать введение специальных стартовых наборов, но уже повысит закрепление новичков. Во-вторых, вы можете усилить признание за успешный рекрутинг, повышая тем самым энергетическую и эмоциональную ценность этого процесса. Конечно, это не даст такого же результата, как увеличение доходности рекрутинга, но шаг в правильном направлении будет сделан.

 

Этот шаг приведет вас к тому, что все новички вашей организации будут более серьезно и ответственно относится к своему бизнесу и отсечет случайных людей. А не этого ли мы все хотим?

 

Автор: Константин Баев

Размещено: 18.03.2010


Оценка: 1, Голосов: 1  


Считаете это полезным? Порекомендуйте друзьям!
 


Оставить комментарий:

Для того, чтобы оставить комментарий, пожалуйста, зарегистрируйтесь, или авторизируйтесь, если Вы регистрировались ранее
Елена Свитко
Книги Свитко
 
Новости
Молодые МЛМ-компании: СтартАпп 2019
30.01.2019

Сфера сетевого маркетинга является наиболее быстроразвивающейся в мире бизнеса. Поэтому 2019 год...

 
Счётчики

 
Авторизация
Логин:
Пароль:
Входить автоматически

Забыли пароль?

Регистрация

 
Объявление
 
Батулин Юрий
 
Подбор книг

Название

Категория

Цена
от    до

 
Новинки

Елена Свитко «Золотые рецепты: фитотерапия от средних веков до наших дней» Елена Свитко «Золотые рецепты: фитотерапия от средних веков до наших дней»
Предлагаемая книга известной украинской целительницы, врача-микробиолога и натуропата Елены...

Цена: 200 грн.
 

Юрий Батулин «ЭНЦИКЛОПЕДИЯ САМОИСЦЕЛЕНИЯ»
Мечта здорового человека — жить, не мытарясь по больницам, как и мечта больного —...

Цена: 185 грн.
 

Family Pizza Игра «Family Pizza» (поможет привить желание понимать друг друга с полуслова)
Иоганн Вольфганг Гёте говорил: «Знание, что существует человек, с которым ты чувствуешь...

Цена: 1050 грн.
 

Юрий Батулин «УМИРАТЬ НЕ СПЕШИТЕ» альтернативная онкология
Книга Батулина «Умирать не спешите» в единстве с «Энциклопедией...

Цена: 160 180 грн.
 
Заработай на своём сайте! |